Utama Perniagaan Di dalam Perjalanan Pembeli: 3 Tahap Perjalanan Pembeli

Di dalam Perjalanan Pembeli: 3 Tahap Perjalanan Pembeli

Pemasaran masuk adalah teknik yang digunakan syarikat untuk menarik calon pelanggan, menggunakan media sosial, pemasaran digital, konten yang disasarkan, dan SEO. Apabila perniagaan mula mengembangkan strategi pemasaran masuk mereka, mereka melihat proses yang disebut perjalanan pembeli untuk menentukan konten apa yang harus mereka hasilkan untuk menarik prospek.

Lompat Ke Bahagian


Daniel Pink Mengajar Penjualan dan Pujukan Daniel Pink Mengajar Penjualan dan Pujukan

Pengarang terlaris NYT Daniel Pink berkongsi pendekatan berasaskan sains untuk seni membujuk, menjual, dan memotivasi diri sendiri dan orang lain.



Ketahui Lebih Lanjut

Apakah Perjalanan Pembeli?

Perjalanan pembeli adalah proses di mana setiap calon pelanggan memutuskan produk atau perkhidmatan. Secara umum, setiap pembeli mengikuti tiga langkah utama dalam proses pembelian sebelum menjadi pelanggan: kesedaran, pertimbangan, dan keputusan.

Memahami perjalanan pembeli membolehkan syarikat memperbaik strategi pemasaran mereka untuk menarik khalayak sasaran yang optimum untuk produk atau perkhidmatan mereka. Mengetahui proses pembelian ini membantu wakil pembangunan penjualan memenuhi syarat dan menjana petunjuk dan membantu profesional penjualan menawarkan penyelesaian terbaik untuk bakal pelanggan pada tahap tertentu dalam perjalanan mereka. Selain itu, pengurus penjualan dapat menyelaraskan proses penjualan mereka dengan perjalanan pembeli sehingga perwakilan penjualan dapat memenuhi kebutuhan prospek pada setiap tahap dan diharapkan dapat menjalankan perniagaan mereka.

Apakah Tahap Perjalanan Pembeli?

Terdapat tiga peringkat perjalanan pembeli:



  • Kesedaran : Tahap pertama perjalanan pembeli bermula apabila calon pelanggan menyedari bahawa mereka mempunyai masalah yang memerlukan penyelesaian. Mereka dapat mengetahui kesadaran ini sendiri atau menemui isi kandungan yang memberitahu mereka tentang masalah tertentu. Semasa tahap kesedaran, pembeli akan melakukan penyelidikan (biasanya melalui mesin carian dalam talian) untuk mendiagnosis masalah atau keperluan mereka dengan lebih lanjut.
  • Pertimbangan : Pada tahap pertimbangan, pembeli telah mengenal pasti bahasa tertentu yang dapat mereka gunakan untuk menentukan masalah mereka — istilah carian atau deskriptor tertentu yang menghasilkan hasil. Mereka kemudian menggunakan pengetahuan baru ini untuk melakukan penyelidikan lebih lanjut, dengan memberi tumpuan kepada pelbagai penyelesaian untuk menyelesaikan masalah mereka atau memenuhi keperluan mereka. Seterusnya, mereka akan mula membuat senarai semua kemungkinan syarikat atau produk yang menawarkan penyelesaian yang baik.
  • Keputusan : Pada peringkat keputusan perjalanan pembeli, pembeli menyempitkan senarai vendor mereka dengan beberapa kemungkinan terbaik dan akhirnya memilih yang dengannya mereka akan membuat keputusan pembelian terakhir.
Daniel Pink Mengajar Penjualan dan Pujukan Diane von Furstenberg Mengajar Membina Jenama Fesyen Bob Woodward Mengajar Kewartawanan Penyiasatan Marc Jacobs Mengajar Reka Bentuk Fesyen

Mengapa Memahami Perjalanan Pembeli Penting?

Beberapa strategi pemasaran tradisional sering difokuskan pada penjualan sehingga mereka mengasingkan bakal pelanggan atau gagal memberikan mereka maklumat yang tepat. Perjalanan pembeli memberi tumpuan kepada penyediaan penyelesaian yang membantu pengguna di setiap peringkat proses membuat keputusan. Berikut adalah beberapa sebab mengapa perniagaan perlu memahami perjalanan ini:

  • Ini mendorong pemasaran yang berfokus pada penyelesaian . Sekiranya anda baru bermula sebagai pemasar, anda mungkin tidak pasti caranya kedudukan jenama anda atau melancarkan produk anda. Menggunakan perjalanan pembeli adalah kaedah terbaik untuk memasarkan produk atau perkhidmatan anda, dengan menyoroti bagaimana ia menyelesaikan masalah kesakitan tertentu atau memenuhi keperluan khusus untuk bakal pelanggan anda. Pemasaran berasaskan penyelesaian ini selalunya merupakan kaedah terbaik untuk mengubah pembeli dari prospek menjadi pelanggan. Ketahui lebih lanjut mengenai prospek penjualan dalam panduan lengkap kami.
  • Ini membolehkan anda menyesuaikan pemasaran anda . Perjalanan membeli memecah lintasan pelanggan anda ke dalam tiga tahap atau pola pikir yang mudah — menjadikannya lebih mudah bagi anda untuk mengoptimumkan penyelesaian pemasaran kandungan yang relevan untuk setiap persona pembeli dalam spektrum. Sebagai contoh, seseorang yang berada di tahap kesadaran akan mendapat manfaat dari kandungan pendidikan yang menyelami masalah yang mungkin mereka hadapi atau senarai semak untuk membantu mereka menyelesaikan masalah. Seseorang yang berada di tahap pertimbangan menginginkan artikel mengenai penyelesaian untuk masalahnya, serta testimoni, webinar, infografik, atau pembezaan yang menunjukkan syarikat anda lebih baik daripada pesaing anda. Seseorang dalam fasa keputusan ingin yakin bahawa syarikat anda adalah pilihan terbaik dan boleh mendapat manfaat daripada ulasan produk, kajian kes, atau percubaan percuma untuk membuat keputusan.
  • Ini membantu anda membina kepercayaan sebelum membuat penjualan . Melihat penjualan dari sudut pandang bakal pembeli akan membantu anda menyedari bahawa membuat penjualan memerlukan masa — dan sebenarnya, bahawa usaha membuat penjualan anda terlalu awal di corong penjualan hanya akan menjauhkan calon pelanggan dari perniagaan anda. Sebagai gantinya, berusaha menyediakan kandungan berguna semasa peringkat awal proses membuat keputusan. Dengan cara ini, pada saat pengguna merasa selesa untuk bercakap dengan jurujual atau membuat pembelian, mereka sudah mengenali dan mempercayai jenama anda pada akhir proses penjualan.

Kelas induk

Dicadangkan untuk Anda

Kelas dalam talian yang diajar oleh minda terhebat di dunia. Luaskan pengetahuan anda dalam kategori ini.

Daniel Pink

Mengajar Penjualan dan Pujukan



Ketahui Lebih Lanjut Diane von Furstenberg

Mengajar Membina Jenama Fesyen

Ketahui Lebih Lanjut Bob Woodward

Mengajar Kewartawanan Penyiasatan

Ketahui Lebih Lanjut Marc Jacobs

Mengajar Reka Bentuk Fesyen

Ketahui Lebih Lanjut

Contoh Perjalanan Pembeli

Berfikir Seperti Pro

Pengarang terlaris NYT Daniel Pink berkongsi pendekatan berasaskan sains untuk seni membujuk, menjual, dan memotivasi diri sendiri dan orang lain.

Lihat Kelas

Berikut adalah contoh asas tahap perjalanan pembeli untuk membantu menunjukkan kepada anda bagaimana ia dapat mempengaruhi kandungan yang dicari pembeli pada peringkat yang berbeza:

  • Tahap kesedaran : Dave cuba mengecat bilik tidurnya ketika menyedari bahawa dia tidak cukup tinggi untuk mencapai siling berkubah untuk menerapkan cat. Dia masuk dalam talian dan mengetik siling terlalu tinggi untuk dicat ke dalam mesin pencari kegemarannya untuk melihat apa hasilnya. Dia membaca beberapa artikel senarai yang memperincikan masalah melukis dinding dan siling tinggi.
  • Tahap pertimbangan : Melalui pencariannya, Dave menemui istilah carian siling berkubah dan membaca beberapa artikel penyelesaian berpotensi untuk bagaimana melukis siling berkubah. Dia kini mempunyai senarai beberapa pilihan yang merangkumi tangga tangga, penggelek cat yang panjang, atau penyembur cat. Dave takut ketinggian, jadi tangga bukanlah pilihan yang sesuai, dan harga penyembur cat tidak sesuai dengan anggarannya. Pada akhirnya, dia memutuskan bahawa roller cat panjang akan menjadi penyelesaian terbaik dan mula membuat senarai semua roller cat yang terdapat di pasaran menggunakan testimoni pelanggan dalam talian sebagai panduan.
  • Tahap keputusan : Dave menyempitkan senarai penggelek catnya kepada tiga produk berbeza. Untuk memutuskan mana yang terbaik, dia meneliti ulasan produk di setiap laman web dan menyedari bahawa salah satu penggelek cat mempunyai hujung yang boleh disesuaikan yang membolehkannya mengubah sudut semasa dia melukis. Pembezaan itu, digabungkan dengan ulasan pelanggan yang terang, cukup baginya untuk membuat keputusan pembelian.

Ingin Ketahui Lebih Lanjut Mengenai Penjualan dan Motivasi?

Menjadi komunikator yang lebih baik dengan Keahlian Tahunan MasterClass . Luangkan masa dengan Daniel Pink, pengarang empat New York Times buku terlaris yang menumpukan pada sains tingkah laku dan sosial, dan mempelajari petua dan triknya untuk menyempurnakan a bidang penjualan , menggodam jadual anda untuk produktiviti yang optimum, dan banyak lagi.