BANT Dijelaskan: Cara Memenuhi Syarat Jualan

Dalam dunia penjualan perniagaan-ke-perniagaan, prospek yang berkelayakan adalah bakal pelanggan yang telah anda periksa dan tentukan kemungkinan pembeli untuk produk atau perkhidmatan syarikat anda. Tetapi bagaimana anda melayakkan petunjuk penjualan anda? Salah satu teknik kelayakan memimpin yang tertua dan banyak digunakan adalah kaedah BANT.

adakah pantun naratif perlu berirama

Belajar dari yang terbaik

Lompat Ke Bahagian

• Apa itu BANT?
• Cara Memenuhi Prospek Menggunakan BANT
• Ingin Ketahui Lebih Lanjut Mengenai Penjualan dan Motivasi?
• Ketahui Lebih Lanjut Mengenai MasterClass Daniel Pink

Apa itu BANT?

Dibuat oleh IBM pada tahun 1950-an, BANT adalah metodologi kelayakan penjualan yang membantu jurujual mengenal pasti petunjuk yang berkelayakan dengan memfokuskan pada empat pertimbangan: anggaran, kewibawaan, keperluan, dan masa. Untuk pasukan jualan , matlamat utama BANT adalah menjimatkan masa dan memendekkan kitaran penjualan mereka. Seorang wakil jualan boleh menggunakan proses kelayakan prospek BANT untuk menyingkirkan prospek yang tidak mencukupi dan sebaliknya menumpukan perhatian pada petunjuk yang mempunyai kebarangkalian tinggi untuk melakukan pembelian.

Cara Memenuhi Prospek Menggunakan BANT

Semasa memenuhi syarat menggunakan kerangka BANT, fokus pada kriteria berikut: anggaran, kewibawaan, keperluan, dan masa. Sebilangan besar pasukan penjualan menganggap petunjuk berjaya jika petunjuk memenuhi sekurang-kurangnya tiga dari empat kriteria BANT, tetapi ini boleh berbeza-beza bergantung pada organisasi penjualan. Gunakan perincian BANT ini untuk menentukan sama ada akan terus mengejar petunjuk penjualan anda.

1. Belanjawan : Bolehkah prospek membeli produk anda? Penting untuk menentukan sama ada parameter anggaran prospek anda sesuai dengan model harga anda. Anda harus mengetahui apakah mereka mempunyai anggaran khusus untuk jenis produk anda, apa yang mereka harapkan untuk dibayar, dan apakah mereka mempunyai fleksibiliti belanjawan. Sekiranya prospek anda tidak mampu membeli produk anda atau hanya tidak sanggup menghabiskan harga minimum dari harga minimum anda, lebih baik anda mengelakkan daripada mengejar jalan buntu.
2. Kuasa : Apakah prospek memiliki kekuatan yang cukup di syarikat mereka untuk menyetujui pembelian? Anda mahu hubungan utama anda menjadi pembuat keputusan di syarikat mereka. Ketahui bagaimana syarikat kenalan anda membuat keputusan belanjawan mereka, dan tanyakan apakah orang lain harus menjadi sebahagian daripada proses pembelian. Walaupun kenalan anda bertugas untuk menyelesaikan kontrak, mereka mungkin masih perlu berunding dengan sekumpulan pihak berkepentingan untuk mendapatkan persetujuan semasa proses membuat keputusan. Sekiranya anda mengetahui bahawa kenalan anda tidak mempunyai kuasa yang cukup untuk membuat perjanjian, cubalah meyakinkan mereka untuk membawa pembuat keputusan sebenar ke dalam perbualan.
3. Perlu : Adakah prospek mempunyai masalah yang dapat diselesaikan oleh produk anda? Tanya prospek anda untuk memberitahu anda mengenai masalah kesakitan mereka, cabaran yang paling sering mereka hadapi, penyelesaian yang telah mereka cuba, dan apa yang perlu mereka bantu syarikat anda. Sekiranya anda tidak fikir produk anda dapat menyelesaikan masalah mereka dengan berkesan, tidak ada salahnya mendorong proses penjualan lebih jauh. Sekiranya produk anda dapat membantu menyelesaikan masalah, pastikan masalahnya lebih dari sekadar gangguan kecil sehingga prospek anda akan terdorong untuk bertindak.
4. Garis Masa : Seberapa mendesak bagi prospek untuk melakukan pembelian? Untuk menilai urgensi jangka masa mereka, tanyakan seberapa cepat mereka ingin mengatasi masalah mereka. Sekiranya mereka ingin menghilangkan masalah mereka dalam beberapa bulan, anda berada dalam keadaan baik. Sekiranya garis masa mereka untuk membuat keputusan pembelian hampir satu tahun atau lebih, mungkin ini adalah penggunaan masa anda yang lebih bijak untuk menghentikan usaha anda dan mengikuti mereka di jalan. Sebagai alternatif, anda juga boleh mencuba untuk mewujudkan rasa mendesak dengan menawarkan potongan masa terhad untuk produk anda.

Semasa anda mencari maklumat yang memenuhi kriteria BANT, ingatlah bahawa anda tidak menyoal siasat prospek anda. Membina keselesaan lapor , dan ajukan soalan secara semula jadi, perbualan. Berhati-hatilah dalam pendekatan anda, dan bila memungkinkan, cubalah membingkai pertanyaan anda dengan cara yang menyoroti nilai produk anda. Ingat, metodologi BANT hanyalah satu alat penjanaan petunjuk yang berguna. Untuk terus teratur dan meningkatkan kecekapan penjualan anda, anda pasti mahu menggunakannya Perisian CRM bersama dengan BANT, dan anda juga dapat menggabungkan penjualan SPIN.

Ingin Ketahui Lebih Lanjut Mengenai Penjualan dan Motivasi?

Menjadi komunikator yang lebih baik dengan Keahlian Tahunan MasterClass . Luangkan masa dengan Daniel Pink, pengarang empat New York Times buku terlaris yang menumpukan pada sains tingkah laku dan sosial, dan mempelajari petua dan triknya untuk menyempurnakan a bidang penjualan , menggodam jadual anda untuk produktiviti yang optimum, dan banyak lagi.