Strategi Penjualan SMB: Cara Menjual kepada Pelanggan SMB

SMB, atau 'perniagaan kecil dan sederhana', biasanya merupakan perniagaan atau syarikat permulaan dengan 100 atau kurang pekerja. PKS mempunyai keperluan yang berbeza daripada perusahaan yang lebih besar.

Lompat Ke Bahagian

• Apakah Jualan SMB?
• 4 Faedah Menjual kepada PKS
• 4 Petua Menjual ke PKS
• Ingin Ketahui Lebih Lanjut Mengenai Penjualan dan Motivasi?
• Ketahui Lebih Lanjut Mengenai MasterClass Daniel Pink

Pengarang terlaris NYT Daniel Pink berkongsi pendekatan berasaskan sains untuk seni membujuk, menjual, dan memotivasi diri sendiri dan orang lain.

Strategi menjual kepada perniagaan kecil dan sederhana mesti disesuaikan secara khusus dengan kebutuhan pelanggan potensial. Walaupun peluang penjualan SMB menunjukkan gaji yang lebih kecil, masih banyak kelebihan untuk bekerja dengan SMB.

Apakah Jualan SMB?

SMB bermaksud 'perniagaan kecil dan sederhana', dan penjualan SMB adalah tindakan menjual produk dan perkhidmatan khusus kepada PKS. Perniagaan kecil menggaji 100 atau kurang pekerja, sementara perniagaan sederhana menggunakan 100 hingga 999 pekerja. SMB ini biasanya merupakan perniagaan atau syarikat permulaan tempatan, dan mereka sering mempunyai keperluan dan masalah yang sangat berbeza daripada perusahaan besar. Ini memerlukan jurujual SMB untuk menggunakan proses penjualan B2B yang unik untuk mendapatkan pelanggan dibandingkan dengan strategi yang mereka gunakan untuk penjualan perusahaan.

4 Faedah Menjual kepada PKS

Mungkin menggoda bagi para profesional penjualan untuk memfokuskan usaha pada perusahaan besar ketika berusaha untuk mendirikan perniagaan baru. Bagaimanapun, syarikat besar mempunyai daya beli yang lebih besar dan satu kesepakatan boleh menguntungkan. Walau bagaimanapun, kontrak dengan syarikat besar sukar ditutup, dan anda akhirnya boleh membuang sumber penjualan dengan tawaran yang tidak pernah berlaku. SMB memerlukan pendekatan penjualan yang berbeza, tetapi ada banyak manfaat untuk menerapkan strategi penjualan SMB.

1. Kitaran penjualan yang lebih pendek : Penjualan SMB memiliki siklus penjualan yang lebih pendek daripada penjualan perusahaan, kerana perusahaan besar biasanya memiliki banyak birokrasi yang terlibat dalam menutup kontrak.
2. Komunikasi sederhana : Semakin kecil perniagaan, semakin mudah untuk berkomunikasi secara langsung dengan pemilik perniagaan. Apabila anda mempunyai telinga pembuat keputusan tertinggi, anda tidak boleh melompat-lompat dengan pekerja yang lebih rendah.
3. Penjanaan plumbum yang lebih pantas : Penjanaan petunjuk mungkin lebih mudah kerana jumlah petunjuk SMB sangat besar: Di Amerika Syarikat, 99.7 peratus daripada semua perniagaan adalah PKS.
4. Hubungan berterusan : UKM yang berjaya berpotensi untuk berkembang menjadi syarikat yang lebih besar. Ini bermaksud jika SMB berpuas hati dengan perkhidmatan anda dan memilih untuk tetap setia kepada anda ketika mereka berkembang, anda suatu hari nanti boleh mempunyai kontrak dengan syarikat berjuta-juta dolar.

4 Petua Menjual ke PKS

Semasa menjual kepada calon pelanggan UKM, wakil penjualan mesti menggunakan taktik penjualan yang berbeza untuk lebih sesuai dengan ukuran perniagaan yang lebih kecil. Oleh kerana SMB mempunyai daya beli yang lebih sedikit, anda mesti bekerja lebih keras untuk membuktikan bahawa anda menawarkan nilai.

1. Jadikan nada anda mudah dicerna . Simpan awak punya bidang penjualan ringkas dan praktikal. Pemilik SMB cenderung tidak biasa dengan kompleks penjualan dan teknologi yang mungkin anda gunakan. Sederhanakan bagaimana anda menunjukkan matlamat dan metrik penjualan anda, dan fokus untuk menyampaikan bagaimana anda dapat memenuhi keperluan khusus yang paling penting bagi perniagaan mereka.
2. Gunakan insentif untuk mengurangkan kebimbangan . SMB umumnya mempunyai aliran tunai yang lebih sedikit, yang bermaksud mereka cenderung membelanjakan wang untuk perkhidmatan yang mereka anggap sebagai risiko. Untuk menenangkan fikiran prospek SMB anda, tawarkan mereka insentif untuk membuat kesepakatan itu tidak berisiko. Sebagai contoh, anda boleh memberi mereka jaminan pengembalian wang jika mereka membatalkan sebelum jangka masa tertentu, menawarkan percubaan percuma, atau menawarkan kemampuan untuk membayar ansuran bulanan dan bukannya pembayaran tahunan dimuka. Ini juga berguna untuk menunjukkan bukti kejayaan anda di masa lalu, sama ada melalui kajian kes atau testimoni dari pelanggan SMB anda yang lain.
3. Bina hubungan . Apabila anda terus mencari perniagaan baru, mudah untuk mula melihat petunjuk anda sebagai nama dalam platform CRM anda dan bukannya manusia sebenar. Pemilik SMB sering memerlukan perhatian yang lebih peribadi, jadi lakukan yang terbaik untuk berhubung dengan bakal pelanggan SMB sebelum anda memasuki mod sukar. Anda akan dapati bahawa menjalin hubungan mesra bukan sahaja dapat membantu pelanggan SMB anda berkembang, tetapi anda juga akan mengetahui lebih banyak keperluan individu mereka juga.
4. Kelayakan petunjuk anda . Kumpulan prospek SMB yang berpotensi jauh lebih besar daripada kumpulan petunjuk perusahaan besar, tetapi itu tidak bermaksud semua petunjuk ini cenderung menjadi pelanggan yang membayar. Penting bagi pasukan penjualan anda untuk menghilangkan petunjuk yang baik agar anda tidak membuang sumber penjualan mengejar jalan buntu. Memenuhi prospek anda sangat penting dalam penjualan SMB kerana banyak SMB adalah perniagaan yang lebih baru yang mungkin belum memperoleh banyak modal atau mengetahui model perniagaan mereka.

Kelas induk

Dicadangkan untuk Anda

Kelas dalam talian yang diajar oleh minda terhebat di dunia. Luaskan pengetahuan anda dalam kategori ini.

Mengajar Penjualan dan Pujukan

Mengajar Membina Jenama Fesyen

Mengajar Kewartawanan Penyiasatan

Mengajar Reka Bentuk Fesyen

Ingin Ketahui Lebih Lanjut Mengenai Penjualan dan Motivasi?

Menjadi komunikator yang lebih baik dengan Keahlian Tahunan MasterClass . Luangkan masa dengan Daniel Pink, pengarang empat New York Times buku terlaris yang menumpukan pada sains tingkah laku dan sosial, dan mempelajari petua dan triknya untuk menyempurnakan a bidang penjualan , menggodam jadual anda untuk produktiviti yang optimum, dan banyak lagi.