Jualan Dalam berbanding Jualan Luar: Memahami Perbezaan

Oleh kerana kemajuan teknologi komunikasi jarak jauh, perwakilan penjualan di dalam permintaan lebih tinggi daripada sebelumnya. Tetapi apakah itu bermaksud penjualan dalam menjadi strategi penjualan yang lebih baik daripada penjualan luar? Tidak semestinya. Semuanya bergantung pada apa yang sebenarnya dijual oleh syarikat. Sebenarnya, organisasi penjualan yang paling berjaya menggunakan pasukan jualan di dalam dan di luar supaya mereka dapat bekerjasama dan menumpukan perhatian pada apa yang terbaik dilakukan oleh setiap pasukan.

Lompat Ke Bahagian

• Apakah Jualan Dalam?
• Apa Yang Dilakukan Wakil Jualan Dalam?
• 3 Faedah Penjualan Dalam
• Apakah Jualan Luar?
• Apa yang Dilakukan oleh Wakil Jualan Luar?
• 4 Faedah Penjualan Luar
• Jualan Dalam berbanding Jualan Luar: Apakah Perbezaannya?
• Ingin Ketahui Lebih Lanjut Mengenai Penjualan dan Motivasi?
• Ketahui Lebih Lanjut Mengenai MasterClass Daniel Pink

Pengarang terlaris NYT Daniel Pink berkongsi pendekatan berasaskan sains untuk seni membujuk, menjual, dan memotivasi diri sendiri dan orang lain.

Apakah Jualan Dalam?

Penjualan dalam, juga dikenal sebagai penjualan jarak jauh atau penjualan maya, adalah proses menjual produk atau perkhidmatan kepada calon pelanggan dari lokasi terpencil (berbanding dengan tatap muka). Pada mulanya, aktiviti penjualan dalam dilakukan terutamanya melalui telefon, tetapi pegawai jualan hari ini menggunakan alat komunikasi moden tambahan seperti e-mel, pesanan teks, media sosial, panggilan video, dan pengurus hubungan pelanggan (CRM). Model penjualan dalam paling banyak berlaku dalam penjualan SaaS (perisian sebagai perkhidmatan) dan penjualan B2B (perniagaan ke perniagaan).

Apa Yang Dilakukan Wakil Jualan Dalam?

Di dalam organisasi penjualan, perwakilan penjualan dalam bekerja bersama tim pemasaran, perwakilan pengembangan bisnis, dan perwakilan penjualan luar untuk memenuhi tujuan pendapatan perusahaan mereka. Walaupun perwakilan penjualan di dalam negara tidak melakukan perjalanan untuk bertatap muka dengan calon pelanggan, mereka masih berperanan dalam mencapai pertumbuhan pendapatan dan tujuan pemerolehan pelanggan.

cara menggunakan termometer memasak

• Laksanakan strategi penjualan : Perwakilan penjualan dalam bertanggung jawab untuk mengembangkan dan melaksanakan strategi penjualan untuk menjual produk atau perkhidmatan dari jarak jauh. Tidak seperti telemarketer biasa yang mengikuti skrip yang ditulis sebelumnya, perwakilan jualan di dalam adalah kedudukan penjualan berkemahiran tinggi yang memerlukan komunikasi yang luar biasa, rundingan , penyelidikan, dan kemahiran sosial.
• Prospek petunjuk baru : Perwakilan penjualan dalam bertanggungjawab untuk mencari (melakukan penyelidikan mengenai calon pelanggan) dan menghasilkan prospek. Berdasarkan kajian mereka, wakil penjualan dalam menghasilkan petunjuk melalui panggilan sejuk dan e-mel. Tugas utama mereka adalah akhirnya mengubah petunjuk menjadi pelanggan yang membayar. Untuk menyelesaikan tugas ini, perwakilan penjualan dalam mesti membina hubungan baik dengan petunjuk mereka untuk menutup penjualan. Sebilangan besar wakil penjualan dibayar dengan komisen, mendorong mereka untuk cerdas mengenai petunjuk yang mereka pilih untuk mengikuti sehingga mereka dapat membuat sebanyak mungkin penjualan dalam waktu singkat.
• Catat maklumat pelanggan : Pasukan jualan dalam sering menggunakan platform pengaktifan penjualan yang disebut CRM (pengurusan hubungan pelanggan). Perisian CRM adalah alat automasi yang membolehkan jurujual di dalam mengatur maklumat pelanggan dengan lebih berkesan, mengurus interaksi pelanggan, dan menyimpan maklumat pelanggan. Platform CRM mempunyai fungsi telefon bawaan untuk mempermudah panggilan pelanggan, dan mereka juga mengesan interaksi pelanggan dalam masa nyata sehingga jurujual selalu mempunyai sejarah komunikasi terkini di hujung jari mereka.

3 Faedah Penjualan Dalam

Menghilangkan masa perjalanan dan kos yang berkaitan dengan penjualan lapangan mempunyai banyak faedah.

bagaimana untuk mendapatkan pekerjaan dalam pengiklanan

1. Proses penjualan yang cekap : Penjualan dalam mempunyai kitaran penjualan yang lebih cepat daripada pelayaran luar kerana proses pacaran calon pembeli diperkemas dan kepentingan penjualan individu lebih rendah.
2. Mengurangkan kos setiap kenalan : Oleh kerana perwakilan penjualan mencari petunjuk melalui telefon, e-mel, atau cara komunikasi elektronik yang lain, sedikit pelaburan diperlukan untuk setiap kenalan. Ini juga memungkinkan peningkatan jumlah kenalan berpotensi setiap hari.
3. Akses yang lebih besar kepada pelanggan : Penjualan dalam memberi pasukan anda kemampuan untuk tersedia bila-bila masa yang terbaik untuk jadual pelanggan anda.

Apakah Jualan Luar?

Penjualan luar, juga dikenal sebagai penjualan lapangan, adalah proses menjual produk atau perkhidmatan kepada calon pelanggan melalui perjumpaan secara langsung di luar pejabat jurujual. Mesyuarat tatap muka ini biasanya berlaku di lokasi yang sesuai untuk calon pelanggan, seperti pejabat prospek atau restoran berdekatan, tetapi pertemuan juga dapat diatur di acara khusus industri seperti pameran perdagangan dan persidangan.

Oleh kerana profesional penjualan luar mesti melakukan perjalanan untuk membawa perniagaan baru, perbelanjaan yang dikeluarkan dari strategi penjualan luar sering merangkumi barang-barang seperti tiket kapal terbang atau kereta api, penginapan hotel, penyewaan kereta, makanan, dan kejadian berkaitan dengan pelanggan yang menghiburkan. Model penjualan luar paling banyak berlaku dalam penjualan B2B ketika produk atau perkhidmatan dijual pada titik harga premium.

Kelas induk

Dicadangkan untuk Anda

Kelas dalam talian yang diajar oleh minda terhebat di dunia. Luaskan pengetahuan anda dalam kategori ini.

Mengajar Penjualan dan Pujukan

Mengajar Membina Jenama Fesyen

Mengajar Kewartawanan Penyiasatan

Mengajar Reka Bentuk Fesyen

macam mana rasa nasi hutan

Apa yang Dilakukan oleh Wakil Jualan Luar?

Berfikir Seperti Pro

Pengarang terlaris NYT Daniel Pink berkongsi pendekatan berasaskan sains untuk seni membujuk, menjual, dan memotivasi diri sendiri dan orang lain.

Peranan penjualan di luar memerlukan jurujual untuk bekerja di luar pejabat organisasi penjualan mereka untuk membawa perniagaan baru. Perwakilan penjualan lapangan biasanya mengendalikan akaun yang lebih besar dan lebih mahal yang menjadikannya bernilai bagi mereka untuk melaburkan masa dan wang tambahan yang diperlukan untuk mengadakan pertemuan tatap muka dengan bakal pelanggan.

• Fokus pada kawasan geografi : Perwakilan penjualan luar bekerja secara autonomi dan menetapkan jadual mereka sendiri, tetapi mereka mesti segera menghubungi untuk melakukan perjalanan ke mana saja di wilayah penjualan mereka dengan segera agar dapat menutup perjanjian atau memenuhi keperluan pelanggan yang ada.
• Berjumpa dengan petunjuk : Syarikat penjualan biasanya mempunyai pasukan yang didedikasikan untuk mendapatkan petunjuk pelanggan untuk wakil jualan luar melalui panggilan sejuk dan platform pengurusan hubungan pelanggan (CRM). Setelah wakil jualan luar mendapat petunjuk, tugas mereka adalah kemudian bertemu secara langsung dengan petunjuk untuk menjalin hubungan peribadi, mendengarkan keperluan mereka, menjelaskan bagaimana produk mereka mempunyai fungsi yang diperlukan untuk menyokong keperluan pelanggan, dan menutup perjanjian. Jurujual luar mungkin perlu bertemu dengan pekerja peringkat rendah terlebih dahulu sebelum mereka mendapat kepercayaan yang cukup untuk mengadakan pertemuan dengan pembuat keputusan peringkat atasan.
• Membina hubungan : Untuk wakil jualan luar, kunci untuk membuat penjualan bergantung pada kemahiran membina hubungan mereka sama seperti kemahiran menjual mereka. Walaupun wakil jualan luar pertama kali bertemu dengan calon pelanggan dalam suasana formal seperti pameran perdagangan atau persidangan, mereka sering membina hubungan dengan pimpinan mereka dengan menghiburkan mereka dalam suasana yang lebih sosial, seperti minum di bar atau memukul pautan untuk bermain golf.

4 Faedah Penjualan Luar

Walaupun strategi penjualan luar mempunyai kos pemerolehan pelanggan yang tinggi, ia mempunyai beberapa faedah.

1. Kadar tutup tinggi : Perwakilan penjualan luar mempunyai kadar penutupan yang tinggi kerana usaha ekstra dan perhatian peribadi diberikan kepada jumlah petunjuk mereka yang lebih kecil.
2. Komunikasi yang lebih jelas : Perwakilan jualan luar dapat memanfaatkan kemampuan mereka untuk membuat persembahan secara langsung dan menggunakan bahasa badan untuk membantu mereka.
3. Waktu fleksibel : Perwakilan jualan luar boleh menetapkan waktu mereka sendiri dan mempunyai jadual kerja yang fleksibel.
4. Tawaran yang lebih besar : Penjualan luar biasanya akan menghasilkan tawaran yang lebih besar dan lebih menguntungkan daripada penjualan dalam.

Jualan Dalam berbanding Jualan Luar: Apakah Perbezaannya?

Pilih Penyunting

Walaupun tujuan keseluruhan proses penjualan luar dan dalam adalah sama, ada beberapa perbezaan utama antara kedua strategi penjualan.

bolehkah anda menanam benih lada benggala

• Gaya komunikasi : Pasukan penjualan dalam berkomunikasi dengan calon pelanggan dari jarak jauh menggunakan teknologi komunikasi seperti panggilan telefon, e-mel, pesanan teks, dan media sosial. Sebaliknya, pasukan jualan luar melakukan perjalanan untuk bertemu dengan bakal pelanggan mereka untuk pertemuan penjualan secara bersemuka.
• Harga produk : Oleh kerana kos perjalanan yang tinggi dan memakan masa untuk bertemu secara langsung, pasukan penjualan luar menjual produk dan perkhidmatan yang lebih mahal untuk menjadikannya sepadan dengan masa mereka. Atas sebab yang sama, ukuran urus niaga dalam model penjualan luar biasanya lebih besar daripada tawaran dalam model penjualan dalam.
• Panjang kitaran penjualan : Penjualan dalam mempunyai kitaran penjualan yang jauh lebih pendek daripada penjualan luar. Ini kerana penjualan di dalam biasanya berfungsi dengan produk yang lebih murah dengan margin keuntungan yang lebih rendah, jadi tidak masuk akal untuk menghabiskan banyak masa untuk memperoleh pelanggan. Oleh kerana penjualan luar berfungsi dengan produk yang lebih mahal, pelanggan memerlukan lebih banyak masa untuk dipujuk untuk membuat pembelian. Ini bermaksud profesional penjualan luar memerlukan kitaran penjualan yang lebih lama untuk menutup perjanjian.
• Harga tutup : Jurujual di dalam mempunyai harga tutup yang rendah, dan penjual di luar mempunyai harga tutup yang tinggi. Ini kerana jurujual di dalam mempunyai kos perolehan pelanggan yang rendah, jadi mereka fokus untuk menghubungi jumlah petunjuk yang tinggi. Apabila pelanggan tidak membeli dari jurujual dari dalam, itu bukan kerugian yang besar kerana jurujual tidak menghabiskan banyak masa atau wang untuk memperoleh petunjuk tersebut. Sebaliknya, jurujual di luar mempunyai kadar penukaran pelanggan yang jauh lebih tinggi kerana tidak masuk akal bagi mereka untuk mudah menyerah kepada pelanggan yang pernah mereka pikat: Sekiranya mereka gagal membuat penjualan, itu bermakna mereka akan kehilangan sejumlah besar masa dan wang. Dalam penjualan luar, masuk akal untuk menghabiskan masa sebanyak yang anda perlukan dengan bakal pelanggan untuk menyelesaikan perjanjian.
• Persekitaran tempat kerja : Perwakilan penjualan dalam biasanya bekerja di pejabat dengan sekumpulan perwakilan penjualan dalam yang lain — semuanya di bawah pengawasan langsung dari eksekutif akaun atau pemimpin penjualan peringkat kanan. Sebaliknya, perwakilan lapangan luar yang berada di jalan raya biasanya bekerja sendirian dan tidak mempunyai banyak pengawasan dari atasan mereka.
• Teknologi : Walaupun terdapat semua perbezaan ini, jurang antara penjualan dalam dan luar semakin kecil setiap tahun. Teknologi baru menjadikannya lebih mudah untuk berkomunikasi dari jarak jauh, yang menyebabkan banyak wakil penjualan luar menggunakan strategi penjualan luar / dalam hibrid. Sebagai contoh, perwakilan penjualan luar mungkin masih bertemu calon pelanggan secara langsung untuk mendapatkan perniagaan baru, tetapi mereka kemudian dapat beralih ke metode komunikasi jarak jauh untuk menjaga hubungan dengan pelanggan mereka yang ada.

Ingin Ketahui Lebih Lanjut Mengenai Penjualan dan Motivasi?

Menjadi komunikator yang lebih baik dengan Keahlian Tahunan MasterClass . Luangkan masa dengan Daniel Pink, pengarang empat New York Times buku terlaris yang menumpukan pada sains tingkah laku dan sosial, dan mempelajari petua dan triknya untuk menyempurnakan a bidang penjualan , menggodam jadual anda untuk produktiviti yang optimum, dan banyak lagi.