Sama seperti pasukan sukan profesional membuat buku permainan untuk menolong mereka memperoleh mata, pasukan jualan buat buku permainan untuk membantu wakil jualan menguasai proses penjualan dan menjadi lebih cekap dalam menutup perjanjian.
Lompat Ke Bahagian
- Apa itu Buku Main Jualan?
- Apa yang Termasuk dalam Buku Panduan Jualan?
- Apakah Tujuan Buku Main Jualan?
- 9 Bahagian Buku Panduan Jualan
- Cara Menulis Buku Main Jualan dalam 7 Langkah
- Ingin Ketahui Lebih Lanjut Mengenai Penjualan dan Motivasi?
- Ketahui Lebih Lanjut Mengenai MasterClass Daniel Pink
Pengarang terlaris NYT Daniel Pink berkongsi pendekatan berasaskan sains untuk seni membujuk, menjual, dan memotivasi diri sendiri dan orang lain.
cara menghantar buku untuk diterbitkanKetahui Lebih Lanjut
Apa itu Buku Main Jualan?
Buku panduan penjualan adalah panduan rujukan komprehensif yang berguna untuk menyertai wakil jualan baru. Buku panduan penjualan yang berkesan menggariskan bagaimana melaksanakan strategi pengaktifan penjualan syarikat dengan cara yang dapat ditiru dan dapat diramalkan di semua peringkat perjalanan pembeli . Pasukan menggunakan alat penjualan yang dibentangkan dalam buku panduan penjualan mereka untuk membiasakan diri dengan strategi penjualan bisnis mereka untuk menutup transaksi dengan efisien.
Apa yang Termasuk dalam Buku Panduan Jualan?
Contoh item yang biasanya terdapat dalam buku panduan jualan termasuk:
- Skrip panggilan
- Orang pembeli
- Gambaran keseluruhan proses penjualan
- Templat e-mel
- Petunjuk prestasi utama (KPI)
- Kelayakan utama
- Demo produk
- Taktik perundingan
Apakah Tujuan Buku Main Jualan?
Walaupun perwakilan baru masih perlu melalui proses latihan standard setelah mereka disewa, terdapat banyak kelebihan untuk mengumpulkan buku panduan penjualan terperinci untuk organisasi penjualan anda.
- Ini mempercepat dan menyeragamkan latihan pengambilan pekerja baru . Melatih wakil jualan baru lebih mudah apabila ada manual yang memberikan ikhtisar produk syarikat anda dan keseluruhan proses penjualan anda. Di samping itu, anda tidak perlu bimbang tentang pengambilan pekerja baru yang menerima maklumat tidak tetap semasa onboarding bergantung; tidak kira siapa yang mengendalikan sesi onboarding, mereka semua akan menggunakan buku panduan penjualan yang sama untuk melatih kumpulan pekerja baru mereka.
- Ini mewujudkan mentaliti hive-mind . Taktik penjualan perniagaan tidak terpengaruh, dan anda tidak akan pernah tahu bila anda atau rakan sekerja mungkin menemui permainan penjualan yang lebih berjaya daripada apa yang telah digariskan dalam buku panduan penjualan. Apabila ini berlaku, anda boleh mengemas kini buku panduan penjualan anda dengan taktik baru yang lebih berkesan supaya pasukan jualan anda yang lain dan pekerja baru yang akan datang akan mendapat manfaatnya.
- Ini memberi lebih banyak masa kepada jurujual untuk menjual . Menghasilkan skrip penjualan, pesanan, penyelidikan, dan strategi adalah proses yang memakan masa. Buku panduan penjualan menghilangkan keperluan para profesional penjualan untuk menghasilkan bahan strategi penjualan mereka sendiri, yang membolehkan mereka fokus pada satu tugas yang paling penting: menjual.
9 Bahagian Buku Panduan Jualan
Bab buku panduan penjualan berikut semuanya mengandungi maklumat penting yang penting untuk kejayaan pasukan jualan anda.
- Gambaran keseluruhan syarikat dan organisasi penjualan : Ini biasanya merangkumi penerangan ringkas mengenai misi syarikat dan falsafah penjualan, carta organisasi pekerja dengan nama dan tajuk pekerjaan, peraturan pejabat, dan jadual onboarding.
- Pecahan tanggungjawab pasukan jualan : Pecahan ini menerangkan bagaimana tanggungjawab dibahagikan antara peranan dalam pasukan penjualan, memastikan bahawa semua orang tahu apa yang diharapkan daripada mereka. Sebagai contoh, wakil jualan dalam (ISR) mempunyai tanggungjawab yang berbeza daripada wakil pembangunan penjualan (SDR).
- Laporan orang pembeli : Perwakilan penjualan memerlukan pengetahuan mendalam mengenai profil pelanggan ideal syarikat mereka, dan mereka harus tahu bagaimana pelanggan ideal itu menjalani proses pembelian. Profil persona pembeli sangat berguna semasa fasa pencarian dan harus merangkumi maklumat yang menggariskan apa yang menjadikan calon pembeli sebagai petunjuk yang berkelayakan, seperti titik sakit biasa, anggaran perbelanjaan, ukuran syarikat mereka, dll.
- Senarai tawaran produk : Penjualan mesti berpengetahuan mengenai apa yang mereka jual. Sebagai tambahan kepada ciri produk, perwakilan penjualan harus menghafal maklumat harga, produk pesaing, dan cadangan nilai unik setiap produk (iaitu, mengapa pengguna harus memilih produk ini dan bukannya alternatif yang serupa?).
- Ikhtisar proses penjualan : Panduan selangkah demi selangkah ini menggariskan aliran kerja proses penjualan syarikat dan jangka masa yang ideal dalam satu kitaran penjualan. Bahagian ini harus menentukan metodologi penjualan pilihan (penjualan SPIN, penjualan SNAP, penjualan penyelesaian, dll.) Bersama-sama dengan mana anggota pasukan penjualan bertanggungjawab untuk setiap langkah proses penjualan.
- Panduan untuk platform CRM : Setiap wakil jualan perlu mengetahui cara menggunakan pengurusan hubungan pelanggan syarikat ( CRM ) perisian. Buku panduan penjualan tidak harus memberikan tutorial CRM yang lengkap, tetapi harus memberikan ikhtisar bagaimana alat CRM dimasukkan ke dalam proses penjualan.
- Pelan pampasan : Bahagian ini merangkumi perincian bagaimana semua wakil penjualan dibayar, dan menerangkan bagaimana insentif dan komisen berfungsi. Pelan pampasan harus merangkumi tujuan yang perlu dicapai oleh wakil penjualan agar dapat dipromosikan.
- Senarai sumber penjualan : Bahagian ini merangkumi testimoni pelanggan, bahan pemasaran, dan kajian kes. Di samping itu, buku panduan penjualan harus memberikan arahan bagaimana cara terbaik memasukkan sumber penjualan ke dalam proses penjualan.
- Gambaran keseluruhan metrik : Gambaran keseluruhan metrik menerangkan KPI mana (petunjuk prestasi utama) dan metrik lain yang paling penting untuk mencapai sasaran penjualan. Bahagian buku panduan penjualan ini juga harus menggariskan kaedah untuk mengesan KPI dan menentukan metrik yang menjadi tanggungjawab wakil penjualan.
Kelas induk
Dicadangkan untuk Anda
Kelas dalam talian yang diajar oleh minda terhebat di dunia. Luaskan pengetahuan anda dalam kategori ini.
bagaimana untuk menjadi tunduk dalam seksDaniel Pink
Mengajar Penjualan dan Pujukan
Ketahui Lebih Lanjut Diane von Furstenberg
Mengajar Membina Jenama Fesyen
Ketahui Lebih Lanjut Bob WoodwardMengajar Kewartawanan Penyiasatan
Ketahui Lebih Lanjut Marc JacobsMengajar Reka Bentuk Fesyen
bagaimana untuk mencari tanda meningkat andaKetahui Lebih Lanjut
Cara Menulis Buku Main Jualan dalam 7 Langkah
Berfikir Seperti Pro
Pengarang terlaris NYT Daniel Pink berkongsi pendekatan berasaskan sains untuk seni membujuk, menjual, dan memotivasi diri sendiri dan orang lain.
Lihat KelasSetiap organisasi penjualan akan mempunyai buku panduan penjualan tersendiri, tetapi anda boleh mengikuti satu set langkah universal untuk membantu anda menyusun buku permainan.
- Pertimbangkan objektif anda . Langkah pertama dalam menulis buku panduan penjualan anda adalah menentukan maklumat apa yang perlu diliputi oleh buku main anda. Jadikan objektif ini sebagai spesifik mungkin tanpa terjebak dalam perincian. Pecah proses penjualan anda menjadi langkah-langkah yang mudah dicerna, terangkan bagaimana wakil penjualan anda sesuai dengan perjalanan pembeli, dan pertimbangkan penyelesaian di kawasan di mana wakil jualan anda kini sukar.
- Berkumpul pasukan buku permainan . Tentukan siapa lagi yang akan membantu dalam membuat buku panduan penjualan. Semasa mengumpulkan pasukan anda, sertakan pemimpin penjualan teratas, pengurus penjualan, pakar kandungan, dan ahli pasukan pemasaran. Terutama penting untuk memastikan anda memasukkan pasukan pemasaran syarikat anda kerana mereka akan bertanggungjawab untuk mencipta sumber pendidikan dan bahan penguat penjualan.
- Buat personaliti pembeli anda . Berdasarkan penyelidikan dan pengalaman penjualan yang lalu, kembangkan profil orang fiksyen yang mewakili pelanggan ideal anda. Semasa membuat personaliti pembeli anda, sertakan demografi, tingkah laku, titik sakit, sasaran organisasi, jenis pekerjaan, dan kaedah hubungan pilihan anda.
- Didik perwakilan penjualan dalam penawaran produk anda . Berikan maklumat yang diperlukan untuk wakil jualan anda untuk memahami sepenuhnya semua ciri dan penggunaan produk atau perkhidmatan anda. Pastikan juga menyertakan cadangan nilai utama setiap produk dan tentukan cara terbaik bagi wakil jualan anda untuk membiasakan diri dengan produk tersebut. Sebagai contoh, anda mungkin menjadualkan waktu untuk semua wakil penjualan anda untuk menguji produk seolah-olah mereka adalah pelanggan sebenar.
- Tentukan dan tuliskan hasil penjualan anda . Mainan jualan dapat ditiru dan terbukti sebagai langkah yang boleh digunakan oleh wakil jualan anda untuk membantu menyelesaikan perjanjian. Terdapat banyak jenis permainan penjualan yang boleh anda masukkan ke dalam buku permainan anda. Contohnya, susulan memainkan perincian bagaimana wakil penjualan harus mengikuti petunjuk dengan petunjuk sepanjang perjalanan pembeli. Main kelayakan memimpin menerangkan bagaimana wakil penjualan harus mengenal pasti petunjuk yang berkelayakan. Pertunjukan penutup menjelaskan teknik berkesan yang boleh digunakan oleh wakil penjualan untuk menyelesaikan perjanjian.
- Kumpulkan dan edarkan buku permainan . Kumpulkan dan susun semua maklumat dari langkah-langkah sebelumnya supaya anda mempunyai buku panduan jualan yang padu yang siap sedia. Setelah digabungkan, sebarkan ke seluruh pasukan penjualan dan pemasaran anda.
- Terus menyemak semula buku main . Analisis prestasi pasukan jualan anda untuk melihat apakah strategi dalam buku permainan anda berjaya. Selain itu, minta maklum balas ahli pasukan anda untuk melihat apakah mereka mempunyai input mengenai cara memperbaiki buku permainan. Berdasarkan bagaimana strategi buku main anda berfungsi dan maklum balas dari pasukan penjualan anda, periksa buku panduan tersebut, dan tambahkan taktik penjualan yang lebih berkesan.
Ingin Ketahui Lebih Lanjut Mengenai Penjualan dan Motivasi?
Menjadi komunikator yang lebih baik dengan Keahlian Tahunan MasterClass . Luangkan masa dengan Daniel Pink, pengarang empat New York Times buku terlaris yang menumpukan pada sains tingkah laku dan sosial, dan mempelajari petua dan triknya untuk menyempurnakan a bidang penjualan , menggodam jadual anda untuk produktiviti yang optimum, dan banyak lagi.
