Panduan Penanganan Objektif: 7 Petua untuk Menangani Penolakan dalam Penjualan

Menangani bantahan penjualan adalah proses yang kompleks untuk wakil penjualan. Terdapat garis halus antara terlalu pasif dan terlalu bermusuhan ketika calon pelanggan menunjukkan kebimbangan semasa penjualan anda. Untuk membantu meningkatkan kemahiran menangani keberatan anda ke tahap seterusnya, pertimbangkan petua penjualan yang dicuba dan benar di bawah ini.

Lompat Ke Bahagian

• Apakah Penolakan Objektif dalam Penjualan?
• 7 Petua untuk Menangani Penolakan Berkesan
• Ingin Ketahui Lebih Lanjut Mengenai Penjualan dan Motivasi?
• Ketahui Lebih Lanjut Mengenai MasterClass Daniel Pink

Pengarang terlaris NYT Daniel Pink berkongsi pendekatan berasaskan sains untuk seni membujuk, menjual, dan memotivasi diri sendiri dan orang lain.

Apakah Penolakan Objektif dalam Penjualan?

Penanganan keberatan adalah bagaimana jurujual bertindak balas terhadap prospek yang menyuarakan keprihatinan semasa proses penjualan. Sama ada bakal pelanggan mengemukakan bantahan mengenai harga, keperluan produk, masa, atau alasan lain, jurujual yang baik mesti menggunakan kemahiran menangani keberatan untuk meredakan kebimbangan tersebut dan bergerak menuju penutupan penjualan.

cara menulis penerangan yang baik

Kuncinya adalah belajar bagaimana melakukan ini tanpa kelihatan bertentangan. Penanganan keberatan tidak harus melibatkan tekanan atau berdebat dengan prospek. Sebaliknya, ini adalah cara membina kepercayaan dengan mendengarkan dan mengajukan pertanyaan yang tepat sehingga prospek membentuk pendapat yang lebih baik mengenai produk itu sendiri.

7 Petua untuk Menangani Penolakan Berkesan

Tidak kira tahap kitaran penjualan anda berada — dari panggilan penjualan prospek pertama hingga mesyuarat penjualan akhir untuk menutup perjanjian — penting bagi anda dan anda pasukan jualan tahu bagaimana menangani bantahan. Berikut adalah beberapa teknik penanganan keberatan terbaik untuk mengelakkan alasan pemecah perjanjian daripada menggagalkan yang seterusnya bidang penjualan .

1. Jadilah pendengar yang aktif . Untuk membina kepercayaan dengan prospek anda, penting bagi mereka untuk merasa seperti anda benar-benar mendengar kebimbangan mereka. Beri mereka ruang, elakkan menyela, dan gunakan aktif mendengar untuk memahami kekhuatiran mereka. Memahami tujuan, motivasi, keinginan, dan ketakutan mereka akan membantu anda menavigasi proses penolakan keberatan dengan berkesan. Hubungan yang sahih dengan prospek akan membantu menghasilkan hasil yang optimum bagi kedua-dua pihak.
2. Cerminkan bantahan prospek . Mencerminkan adalah pengulangan sedar kata-kata rakan anda, dan itu adalah salah satu daripada beberapa teknik perundingan yang boleh digunakan oleh profesional penjualan untuk membina hubungan dan membuat prospek mereka terdengar. Setelah pelanggan berpotensi menimbulkan kebimbangan, ulangi kembali bantahan pelanggan kepada mereka untuk menegaskan bahawa anda memahami mereka dengan betul pada kali pertama.
3. Kenal pasti keberatan yang sebenarnya . Selalunya bantahan pertama yang anda dengar dari prospek sebenarnya bukan masalah utama yang menghalangi mereka membuat pembelian. Sebaliknya, ini adalah alasan layar asap yang diyakini oleh prospek akan menyukarkan anda untuk terus maju. Cara terbaik untuk melepasi layar asap dan mengenal pasti keberatan prospek adalah dengan bertanya kepada mereka, 'Sekiranya saya dapat menyelesaikan masalah itu untuk anda, apakah halangan lain yang menghalangi anda untuk terus maju?' Jawapan untuk soalan itu kemungkinan besar adalah keberatan sebenarnya yang mesti anda hadapi. Sekiranya prospek menjawab bahawa tidak ada halangan lain yang menghalangi mereka, maka anda tahu bahawa keberatan pertama mereka adalah, sebenarnya, keberatan mereka yang sebenarnya.
4. Gunakan empati untuk mengesahkan keprihatinan prospek . Teknik yang bagus untuk menangani semua jenis keberatan adalah berempati dengan prospek anda dan memberitahu mereka bahawa anda memahami dari mana asalnya. Setelah anda melakukannya, prospek akan menurunkan kewaspadaan mereka, dan mereka akan lebih terbuka untuk menerima penyelesaian. Contohnya, jika prospek memberitahu anda bahawa melatih pekerjanya menggunakan produk anda sepertinya tugas yang membebankan, anda mungkin akan menjawab, 'Itu adalah keprihatinan yang sah. Saya tahu sendiri betapa tertekannya untuk mengenali sistem aliran kerja yang baru. Itulah sebabnya kami memastikan pasukan sokongan kami mempunyai pengalaman bekerja dengan perniagaan yang setanding dan mereka sentiasa tersedia untuk menjadikan proses peralihan berjalan lancar.
5. Susun semula bantahan harga . Salah satu bantahan yang paling umum yang anda dan tenaga penjualan anda akan dengar ialah 'Maaf, tetapi harganya terlalu tinggi.' Untuk menangani bantahan yang biasa ini, elakkan dari terjebak dalam permainan angka dengan prospek dan sebaliknya ubah semula keberatan harga mereka untuk menunjukkan kepada mereka bahawa nilai produk anda bernilai harganya. Ikuti kembali semua cara produk anda menyelesaikan masalah kesakitan mereka dan menangani keperluan mereka.
6. Gunakan bukti untuk mengurangkan kebimbangan prospek . Selepas beberapa ketika, anda akan melihat bahawa banyak prospek menimbulkan bantahan serupa. Sebaik sahaja anda menyedari keberatan penjualan biasa ini, sediakan diri anda dengan bukti yang menunjukkan bahawa anda mempunyai pelanggan gembira semasa yang awalnya menyuarakan kebimbangan yang sama. Anda hanya boleh bercerita mengenai pelanggan semasa anda, tetapi taktik yang lebih berkesan adalah menyediakan testimoni pelanggan dan kajian kes.
7. Ikuti soalan terbuka . Mengemukakan soalan susulan akan membantu memastikan perbualan berjalan lancar dan juga membantu anda menentukan cara terbaik untuk menangani bantahan penjualan. Mengemukakan soalan susulan dengan jawapan 'ya' atau 'tidak' yang mudah dapat menghentikan perbualan penjualan yang produktif dengan mudah, jadi ajukan soalan terbuka yang memberi peluang kepada prospek anda untuk menjelaskan keperluan dan masalah mereka.

Ingin Ketahui Lebih Lanjut Mengenai Penjualan dan Motivasi?

Menjadi komunikator yang lebih baik dengan Keahlian Tahunan MasterClass . Luangkan masa dengan Daniel Pink, pengarang empat New York Times buku terlaris yang menumpukan pada sains tingkah laku dan sosial, dan mempelajari petua dan triknya untuk menyempurnakan a bidang penjualan , menggodam jadual anda untuk produktiviti yang optimum, dan banyak lagi.